展覽會(huì)的銷售展位工作分為三步，即:征詢目標(biāo)客戶的參展意愿;收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。展覽會(huì)銷售展位工作以電話銷售為主。

　　第一步，征詢目標(biāo)客戶的參展意愿。

　　洽商并訂立參展合同;征詢目標(biāo)客戶的參展意愿，目的是掌握展位銷售信息。從事展位銷售的業(yè)務(wù)人員，根據(jù)掌握的目標(biāo)客戶信息資料，通過電話逐一征詢客戶的參展意愿。

　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)新老客戶的不同特點(diǎn)，在電話征詢中及時(shí)有效地宣傳展覽會(huì)。對(duì)于新客戶，應(yīng)全面介紹展覽會(huì)，以加深客戶印象。對(duì)于老客戶，則應(yīng)重點(diǎn)介紹本屆展覽會(huì)的特點(diǎn)，以增進(jìn)客戶好感。

　　客戶在征詢過程中顯示的態(tài)度，無論有無意愿參加展覽會(huì)，或表示當(dāng)時(shí)不能明確表達(dá)意愿的，業(yè)務(wù)人員都應(yīng)其視為正常的反映，并應(yīng)從中撲捉有價(jià)值的信息。如對(duì)表示不參展的客戶，應(yīng)盡可能了解原因。這些原因一般包括:對(duì)展覽會(huì)沒有信心;公司沒有參展預(yù)算;生產(chǎn)廠商與代理商意見不一致;與參加其他的同題材展覽會(huì)在時(shí)間上發(fā)生沖突;對(duì)上屆展覽會(huì)的效果不滿意;公司分管參展業(yè)務(wù)的人員己經(jīng)調(diào)動(dòng);認(rèn)為展位價(jià)格不合理;等等。業(yè)務(wù)人員應(yīng)針對(duì)客戶反饋的意見，及時(shí)深入分析情況，確定應(yīng)對(duì)措施，以爭取進(jìn)一步與客戶溝通。

　　對(duì)于有意愿參展或同意考慮參展的客戶，包括愿意接受展覽會(huì)信息的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函，以便為下一步洽商并訂立參展合同創(chuàng)造條件。發(fā)送展覽會(huì)參展邀請(qǐng)函大都通過郵寄方式，也可通過網(wǎng)絡(luò)方式。

　　第二步，洽商并訂立參展合同。

　　洽商并訂立參展合同，是展覽會(huì)銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　對(duì)于明確表示參展的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)與其洽商預(yù)訂展位事宜。洽商一般圍繞兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行:一是展位租金價(jià)格;萬是展位在展覽場(chǎng)館的具體位置。對(duì)于明確表示參展的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)與其洽商預(yù)訂展位事宜。對(duì)于展位價(jià)格，包括標(biāo)準(zhǔn)展位和光地的租金價(jià)格，基本是在參展邀請(qǐng)函公布的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行交流。對(duì)于展位在展覽場(chǎng)館的具體位置，則是按照展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)事先確定的展位平面圖，根據(jù)客戶選擇的意見預(yù)訂具體位置。

　　在中國，參展邀請(qǐng)函公布的展位租金價(jià)格與參展合同實(shí)際達(dá)成的價(jià)格未見得一致，后者一般低于前者。這在很大程度上，被認(rèn)為是一種銷售策略。但兩者之間的價(jià)格差額，由展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)在銷售工作展開前統(tǒng)一規(guī)定。有經(jīng)驗(yàn)的展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)，通常會(huì)制定統(tǒng)一的最低展位租金價(jià)格，即銷售底價(jià)，以避免組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的銷售競(jìng)爭。此外，對(duì)長期合作的老客戶，對(duì)租用展位較多的(或租用光地面積較大的)大客戶，許多展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)都給予價(jià)格優(yōu)惠，以利密切雙方的商業(yè)關(guān)系。

　　客戶按照展位平面圖預(yù)訂展位位置，一般遵循“先訂先得"的原則，即按簽訂參展合同的時(shí)間順序，簽訂參展合同時(shí)間在前客戶，優(yōu)先選擇展位位置。

　　業(yè)務(wù)人員通過與客戶洽商，在展位價(jià)格和展位位置兩方面達(dá)成一致后，就可著手訂立參展合同的工作。參展合同一般為展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)提供的格式合同，內(nèi)容包括展覽會(huì)名稱、舉辦時(shí)間、地點(diǎn)、展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)和參展客戶名稱、預(yù)訂標(biāo)準(zhǔn)展位個(gè)數(shù)或光地面積及其展位編號(hào)、租金價(jià)格與展位費(fèi)總金額、付款方式等，并附展位位置圖。根據(jù)客戶要求，雙方也可訂立非格式參展合同。非格式合同約定的內(nèi)容往往比格式合同更加細(xì)致，尤其在雙方職責(zé)、違約處罰方面更加明確。

　　參展合同草案文本多用電話傳真件或以網(wǎng)絡(luò)郵件發(fā)送。雙方正式簽訂的合同，也多用電話傳真件發(fā)送，由雙方作為法律文件各自保存。

　　第三步，收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)。

　　收取展位費(fèi)并提供售后服務(wù)，是是展覽會(huì)完成銷售工作的階段。

　　對(duì)于已經(jīng)訂立參展合同的客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)按照合同約定，收取客戶的參展費(fèi)。如合同約定為一次付清，就一次性及時(shí)收取;如合同約定為先交付定金、訂金或預(yù)付款，再交清余款，就分期收取。參展定金、訂金或預(yù)付款，一般為合同總金額的30%。參展定金、訂金或預(yù)付款，一般在參展合同簽訂后的一周或十天之內(nèi)交付。交付參展定金或訂金后的余款，一般應(yīng)約定在參展前一個(gè)月付清。如客戶未按合同約定交付參展費(fèi)，展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)可將客戶預(yù)訂的展位銷售其他客戶，同時(shí)，可依據(jù)合同的處罰條款，不退還客戶的定金或預(yù)付款。客戶的參展費(fèi)，一般通過銀行轉(zhuǎn)賬支付;也有少數(shù)客戶(多為小型企業(yè)，甚至個(gè)人參展者)用現(xiàn)金支付。

　　展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)按合同收取客戶的參展費(fèi)后，應(yīng)向其開具發(fā)票(在中國，由政府部門組織的展覽會(huì)，也可開具符合財(cái)稅規(guī)定的收據(jù))。

　　客戶按合同交付了參展費(fèi)，展覽會(huì)組織機(jī)構(gòu)應(yīng)按合同為客戶提供售后服務(wù)。售后服務(wù)一般包括:在會(huì)報(bào)或會(huì)刊上為客戶免費(fèi)登載客戶的簡介和聯(lián)絡(luò)信息，提供參展服務(wù)指南、接受咨詢，提供一定數(shù)額的會(huì)報(bào)、會(huì)刊、入場(chǎng)券，代客戶聯(lián)系酒店住宿、展品儲(chǔ)運(yùn)、展位裝修，合同承諾的其他免費(fèi)增值服務(wù)項(xiàng)目。

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